アパレル販売員は、現場で教育を受けることが多く、体系的に学ぶというよりは、店長や先輩の考え方を学ぶことが多いと思います。
ほんとは、もっと大切なことやどの販売にも通じるものがあるのですが、教わらないことが結構あります。
私は、アパレル販売員で10年以上現場に立ち、独立し、売上全国2位の販売員として表彰されたこともあります。
その後独立をして販売代行の会社を運営し数店舗まで拡大した経験があります。
そんな私も新人の頃に、習うより慣れろと言われ、毎日怒られて、怒られてる本質が分からなくて、かなり遠回りしてしまいました。
自分が新人の頃にこう言うこと押して貰えればすぐに成長したのになぁと、言った実体験に基づいた内容を書いています。
こちらを参考にしたら、確実に半年後の成長は大きく変わって来ると自信を持って言える内容です。
この記事では、
ポイント
完全初心者でも
なるべく分かりやすい内容で
専門用語などなく
アパレル販売員の基礎を学べる内容になっています。
よく相談を受ける内容になりますが、
ポイント
・アパレル販売員1年未満の方
・アパレル販売員としてスキルに悩んだり、スキルアップを考えている方
・初めて店長になり部下をどう教えたら悩んでいる方
・本社の研修担当でどうやって新人に教えたらいいか困っている方
このような方の疑問に全てお答え出来る記事になっています。
私がアパレル販売員で売上全国2位のカリスマ販売員としてなるまでに、注意してきたエッセンスになります。
最後まで読んだら、必ず成果につながる有益な記事になっていると自信をもってお話しできる内容ですので、ぜひ読み進めてもらえればと思います。
目次
ステップ0
アパレル販売員の接客の流れ
販売員の仕事の流れから説明しますが、
ポイント
①お客様の来店
②アプローチ（お声掛け）
③お客様の探し物のヒアリング
④商品の紹介やおすすめ
⑤クロージング（商品の購入の決定）
⑥お客様の見送り
大まかですが、基本的にこの流れで接客をしていくことが多いと思います。まずは、最低限この流れを考えながら接客を
していくと今がどの段階か分かり、スムーズに接客をすることができると思います。
馬鹿にされるかもしれませんが、何事も全体を見ながら個別の箇所に対して改善をしてく方が成長していくと思います。
正直、私が初めて販売員となったときにこのような説明は一切受けませんでした。
なので今が接客でどの段階なのか分からないため、その段階で必要なアプローチをすることができず
よく振られたものでした。
基礎的なことになりますが、最低限こちらは理解しておくことが大切だと思います。
サービス業全般で大切な第一印象の大切さについて
接客業だけでなくサービス業全般で第一印象はとても大切です！
誰もが笑顔な方に接客をされたいし、丁寧に接客をされたいし、信用ができる方に接客をされたいと思っている方がほとんどです。
当たり前のことだと考えていますが、ここは深く説明をしてくれる方はほぼいません。
笑顔や丁寧さや身なりなど、どれもとても大切なものではありますが、すべてが販売員個人に任されています。
なので、実際にお店で接客される際に、笑顔がなかったり立ち振る舞いが良くないなどの接客をされるがたくさんいるのが現実です。
『高級店だから』『フランクに接している』『ため口の方がいいから』など、言われる方がいますが根拠はありません。
このような人に接客をされて、信用してお金を払うことができますか？
なので、このような説明を受けた場合は、まず見習わないでください。
笑顔の大切さ、立ち振る舞いの大切さをより詳しく知りたい方はこちらを読んで見てください。
お客様へのアプローチの仕方で売上は大きく変わる
さて次に大事になってくるのが、ファーストアプローチのお声掛けだと思います。
店内に入店されたお客さまに対して初めてお声掛けをすることですが、初心者販売員の方が一番苦労するところだと思います。
理由としては、ここで良いアプローチができなければ、お客様は話も聞かずに他のお店に行ってしまうからです。
では、どのようにすると良いかというと、お客様をしっかりと観察してお客様が探しているもしくは、
興味があると思われる商品をすばやくリサーチすることが大切です。
これができないと、ただプレッシャーをかけてくるうっとうしい人となってしまいます。
お客様に嫌われてしまうとその時点で、接客は終了となってしまうので注意したいところです。
より詳しく知りたい方は、こちらも合わせてお読みください。
アパレル販売員必見！接客業誰でも売れる販売員になれるテクニック
お客様に上手におすすめをするにはセット販売を学べ
アプローチが上手くいってお客様を接客ができるようになると、次に大切になるのがセット販売です。
よく新人さんは、Tシャツをお探しの方に単品のTシャツのみお見せして、それだけ購入してもらうことがあります。
この売り方だと非常にもったいない売り方になってしまいます。
そもそもの考え方として、決め打ちで今日はTシャツしか買わないと考えて買い物にくる方はほぼいません。
ほとんどの方が、『何か良いものがあれば買いたいなあ』という気持ちで買い物に来ていると思います。
ですから、1点だけ見せてしまえばそれで、満足してしまいそれを購入してその店は終わりになってしまいます。
だからこれは非常にもったいない売り方ですね。お客様にあなたもお店も大して印象に残らないことになってしまいます。
色々な意味でもったいないのです。
ですから、どんな商品からでも必ず全身のコーディネートをお見せして、試着が可能なら試着をしてもらい
その1点の商品の着方や合わせ方などを確認してもらうようにしてください。
こちらの方がお客様にとっても、家に帰ってからどのように合わせたらよいか分かり、非常に親切な販売員として印象に残ります。
さらに気に入ってくれたら必ず2点、3点と購入をしてくれるはずです。
アパレル販売員に必要な絶対売れるテクニック3つをカリスマ販売員が紹介
どんなお客様でも顧客作り（リピーター）を意識して接客を行う
アパレル販売員だけでなく、リピーター作りをしっかりと意識して行うことができる人や会社は、売り上げが伸びていきます。
でも、販売員でリピーターを意識した接客をしている人は案外少ないです。
このやり方をしていたらいつまでたっても、飛び込み営業をすることになり疲れ切ってしまいます。
販売を楽しみたい、売り上げを取りたい、楽をするのであれば、必ず顧客さんリピーターさんを意識した接客をしてください。
私の過去の記事でもかなり詳細に作り方について記事にしているので、こちらをぜひ参考にしてもらえればと思います。
【初心者向け】売れる販売員の顧客・リピーターと長く付き合うための接客テクニック
『これ買います』と購入を必ず決めてくれるクロージングのテクニック
クロージングとは、購入を決めてもらうための最後の一押しとでも言うと一番良いと思います。
ここまで接客をしてきて、最後に購入を決めてもらえずに、他のお店に行かれてしまうことは結構あります。
私もそうだったのでこの悔しい気持ちはよくわかります。
では、最後に売り逃さないためにはいくつかのテクニックが必要なります。
結論から言えば、ただ押すだけでなく、お客様が購入を決めきれない理由をしっかりと聞きだして、
そこにアプローチをしていくことです。
分かりやすい例を挙げるとしたら、お金が不安に感じている方は多いと思います。
そのお金に関する不安を取り除いてあげれば、購入を決めてもらえるわけです。
それには、例えば分割にする、購入点数を減らし希望額に近づける、取り置きをして給料日後に来店してもらうなど、上げるとたくさん出てくると思います。
このようなことをしっかり聞き取りして提案をすることで、お客様の不安を取り除いてあげることが大切になります。
さらに詳しく知りたい方は、こちらの記事もどうぞ。
【初心者向け】接客販売におけるクロージングのテクニックを3つ紹介
売れなかった時の自分なりの気持ちのリセット方法を作っておく
売れればとても毎日が楽しいですが、毎日売れるとも毎回売れるとも言えないのが、アパレル販売員の世界です。
たまたま売れなくて、周りのスタッフが売れていると気持ちも焦ってしまいます。
そうすると空回りをしてしまい、まったく売れなかったなんて日も私も良くありました。
大切なのが、気持ちをリセットする方法を自分なりに持つことが大切だと思います。
気持ちのリセット方法なんて店長や先輩も教えてくれません。むしろ売れなくて怒られるぐらいですから。
ただし気持ちがリセットできないと冷静に接客ができなくてスランプになってしまいます。
ですから、私は自分なりのリセット方法をして売れないとき振られた時は気持ちを切り替えるようにしていました。
きっと同じ悩みを持つアパレル販売員の方も多いと思いますので、こちらを参考にしてもらえると良いと思います。
【初心者向け】接客販売の際の落ち込んだ気持ちのリセットで売上を上げる
新人のうちから知って欲しい販売力とは、顧客力とフリー接客力について
誰にも教わらないことですが、販売力があるという言葉をよく聞いたり使ったりすると思います。
販売力とは、顧客力とフリー接客力を足したものになります。
つまりこの2つがあれば、販売力のある販売員としてどんな店舗でも売り上げを取ることができます。
とても大切ですが、ブランドによっては全然習わないことが多いです。
ですから、新人のうちにこの法則を知ることで大きく成長をすることができ、人と差をつけることができます。
詳しくはこちらの記事を参考にしてください。
アパレル販売員で、販売力がある人とは、接客力と顧客力がある人です。
まとめ
今回は、アパレル販売員として働きたい人や今現在悩んでる人に向けて基礎的なことを書いてきました。
私のような売れる販売員はみなさんこんなことを考えて販売をしていました。
私よりももっと売っていた方と話したりしても、本質は同じでした。
なので自分の考えは間違えていないと当時は凄く自信を持つことができました。
ですから、ぜひ参考にしてもらえれば良い結果に必ずつながっていくと思います。
もしより深く学びたい方は、私が作成した電子書籍もありますので、こちらも参考にしてみてください。