前回は、第一印象がとても大事という事を書かさせてもらいました。
お客様に好印象なアパレル販売員の大切な第一印象のスキルを紹介
笑顔や表情などの基礎はとても大切です。まだできていない方は、もう一度前回の復習をしてみてください。
今日は、お声掛けのテクニックについて解説をします。
実は、お客様への声掛けが上手になると売上が一気に倍増します。
でも、苦手な方が一番多いのもこの声掛けです。
はてな
・お客様への最初のアプローチが苦手な方
・お声掛けのボキャブラリーがなくいつも同じ声掛けをしている方
・お声掛けのポイントを知りたい方
・経験が浅い販売員の方
・声掛けを上手にする方法を知りたい方
このような悩みをお持ちの方へ記事を書いています。
私は全国2位の売上でアパレル販売員として10年以上のキャリアがあります。
ノルマのあるブランドにいたので、現場ですぐに使える声掛けのヒントになるアドバイスができると思います。
このテクニックを自然に使うようになれば初期接客でお客様との距離をグッと近づけることが出来るようになります。
自然な感じで会話が出来れば購買にもつながってきますので、ぜひ参考にしてみてくださいね。
目次
最初の声掛けで売り上げが5倍変わってくる販売員のテクニック
初期接客でのお客様への声掛けのバリエーションを増やす方法
「よろしかったら、ご試着も出来ますので」「色違いもありますので」
ショップなどに行った際にこういった声掛けをされたり、見かけたりすることがよくあります。
実際、販売員のモノマネをするとしたら、まずこれが頭に思い浮かぶと思います。
それぐらい日常的にあちこちで使われている決まり文句だと思います。
私も就職活動中、面接を受けた企業ではよくロープレが面接の中に組み込まれていました。
当時そういう風に初期接客をしていましたし、販売員になってからも、使いやすいアプローチの仕方なので私自身もよくしていました。
初めの上司には、使うなと良く言われアプローチの仕方をノートに書かされたのを覚えています。
いざ使わなくなると途端に全く喋ることができなくて、どうしたものかと悩んだものです。
その時に考え出して使っていたのが、例えば「気になりました」「オススメ商品ですよ、そちら」「雑誌に載ってる売れ筋です」「僕が今着てるのです」
こんな感じで状況に合わせて使い分けたりしていました。
ただ実際のところ私は、使ってもいいと思ってます。事実売上トップの人もよく使っていたりします。
でも、経験の浅い方や話が上手くないと思っている方は、慣れるまでは別の言葉を意識的に使用することをオススメします。
それは、次に何を話せばいいのか慣れたスタッフには出来て、新人さんや初心者には出来ないからです。
話の組み立て方がまだ経験が足りずできないということです。
こちらの記事を読むとよりトークのポイントの理解が深まると思いますので、ぜひ参考にしてください。
アパレル販売員の初期接客で大事なのは、2言目、3言目
何を売るにしても初期接客で大事なのは、2言目3言目にしっかりと話せるかが1番大切です。
上手な方は、次の的を得た言葉がスラスラと出てくるので、お客様を捕まえて接客ができますが、出てこない方はそのままお店の外まで見送って終わってしまいます。
そして、客が悪かったとお客様のせいにしてしまいがちです。
まずは、この『よかったら』という言葉を使わないように意識して接客をすること。
そして、ボキャブラリーを増やしていくことを、心掛けてください。
そうすると自然と違う接客、つまりあなたらしいオリジナリティのある接客になっていくため、足を止めるお客様も増えていきます。
これは本当に不思議だと思います。
もう一つは、私がしていたものですが、全て「カッコいいですよね」で声を掛けるということです（笑）
少しバカっぽく聞こえるかもしれませんが、これは案外効果があります。なぜなら、こういう接客をする方が少ないから、お客様にインパクトを残せます。
中には、笑ってくれたりする方もいたりします。笑ってくれるのは、お客様の心を掴んだ証拠なので儲けものです。
また、自分も自信を持って言わないと、嘘だとバレてしまいますので、演技力も身についていきます。なんせこの言葉しか使えないのですから（笑）
どんなものでも使える訳ではないですが、試しに使ってみてください。
もちろん、自分で考えて別のワードを使用するなどしてみても面白いと思います。
まず、自分自身が接客を楽しむことが大切です。そして、接客に決まりはないのですから楽しんでセリフも使ってみてください。
アパレルの接客でボキャブラリーが大切な理由
ところで、ボキャブラリーを増やすには本を読めと言われますが、これはこだわる必要はありません。
雑誌や漫画で構いません。
要は、自身の好きなものと接客するときのワードを、結びつけることが出来るかが大事です。
難しいセリフを話してもお客様はわからないと全く意味はないですよね。
私はプロレス、競馬、映画、サッカー、経済など先輩や私自身も色々な趣味のものからボキャブラリーを持ってきて会話をしていました。
洋服の知識だけで話す人もいますし、女性スタッフは、そんな知識なくても自分自身の話やお客様の話を引き出して会話をしていました。
難しいのは、どうそれを洋服の話に結びつけるか、今まで得た知識をどのように使うのかということだけです。
慣れてくれば、自然とできますが新人の時は、その結び付け方がよく分かりませんでした。
延々と洋服の話をしていたものです。それも、浅い知識の。
まあ、普通に考えて誰も聞きたくないので売上にはつながっていかないですよね。
手始めにするのであれば、色味などを面白く表現する。
例えば、純白やビタミンカラーなど。なんでも使えるアイテムを、ユーティリティプレイヤーと表現するなどです。
これ以外にも沢山思い浮かぶと思いますが、ネタ帳にでも書き今度使ってみようなど楽しんでみるのも良いと思います。
そうすることで、オリジナリティある会話が出来るようになります。
そして、会話が途切れないで話しを続けられるようになっていきます。
まずは、自信のあるところから洋服の話へつなげていけば、問題はないと思います。
ぜひ、楽しみながら表現をしてみてください。
まとめ
今回は、お客様といかに会話をするかという事にフォーカスをしてお話をしてきました。
少し不思議な気がするのですが、誰かと話をしようとする際に、会話を限定されると途端に話が続かなくなるか、奇妙な会話になってしまいます。
これは、誰しもそうだと思います。
だから、会話に飽きがこないように色々な話題やキーワードを混ぜてその中で自分自身が売りたいものや進めたいものに徐々に会話をシフトさせていけばいいのです。営業でも一緒です。
しかし、販売初心者や営業初心者は売りたい商品の話ばかりをしてしまい、お客様に買ってくれオーラだけ伝わってうっとうしがられてしまいます。
私も経験があるのでわかるのですが、初心者はまずこうなります（笑）私もそうだったから。
ですから、そうならないように今回お話しした内容を使うことで、違和感ない会話をすることが出来るようになります。
会話は急には上手くなりませんが、コツを知って経験を積むことで自然とできるようになってきます。
ぜひ、参考にして接客をしてみてください。
より詳しく知りたい方はこちらの本をどうぞ！
