接客業の人は必見！カリスマ販売員の凄いリピーターの作り方

接客業をされている方も多いと思いますが、その中でも顧客作りということがあります。

いわゆる、リピーターさんを作るという事です。

皆さんが知っているような、大手の量販店さんだとブランドやお店に対して顧客さんやリピーターさんが自然とできてくると思いますが、私が働いていたようなブランドでは、個人個人が顧客さんを作りその方たちに個別に販促をして売り上げにつなげていました。

実は、そんな顧客作りについてのお話をしたいと思います。

このようなお悩みを持つ方に、全国2位のカリスマ販売員だった私がお話しさせていただきます。3分程度で読めますが、、、

時間がない方は、カリスマ店長直伝の内容を書いたこちらをぜひ、読んでみてください。

出し惜しみなくすべてのテクニックを書いています。

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接客業の方は必見！顧客作りの天才カリスマ販売員との出会い

販売員の顧客作りがなぜ売り上げに直結するのか

「〇〇さん、お久しぶりです！元気でしたか」

販売員をしていて1番の楽しみは、顧客さんが自分に出来た時だよ。

商品ではなく、あなたから買いたいとお客様が思ってくれたってことだから。

入社してすぐ当時の先輩が私に話してくれた言葉です。

顧客、リピーターがどれだけ大切で、販売員人生を左右するものだとは、全くもって知らなかった私でしたが、自分の目の前で親しそうに会話しながら接客する2人の姿が妙に頭に残りました。

販売員は、売ってなんぼの世界。カリスマ販売員は、みんなそうしていたのになぜ顧客を作るのだろうか。

売り続ければ売上だって取れるしそんな面倒なことなんかしなくてもいいのではないか。

羨ましいとかではなく、単なる興味というか不思議に思った当時の私は、その理由をすぐ知ることになりました。

売れる販売員のキーワードは、2つあります。それが、接客力と顧客力。

アパレル販売員で、販売力がある人とは、接客力と顧客力がある人です。

そして、今回はその顧客力にスポットを当てたお話になります。

この2つが販売員の両輪になります。

これを知っている方はいても、どちらも高いレベルにある方はそうはいません。

なぜなら、どちらかに偏りが出てしまうからです。

特に顧客力は、顧客の大切さを知っている方から学んだかどうか、実際に顧客を作ることが出来たか。

また、どのレベルまで顧客を作れたかが、とても大切です。

でなければ、それを教えることはできません。ほとんどの業界で大事だと耳にタコが出来るぐらいに聞いて、実際に顧客作ってるよ。

という方も多いと思いますが、何人顧客さんがいましたか？売上はどのくらい取れましたか？

私が教わった方は、カリスマと言って差し支えないと思うレベルの方でした。

顧客数は1000前後。売上ノルマ400万を全て顧客さんの売上だけで取れる方です。

パンツ1本が1万数千円程度のブランドなので、相当の数がないとノルマを達成できません。

この方は、入社してから1度もノルマを取れなかったことがない、スペシャリストの中のスペシャリストでした。

そんな人が私の最初の店長でした。顧客のなんたるかをビシビシと叩き込まれ、私もいつしか顧客で売上も取れるようになっていきました。

売れる販売員は顧客さんとの繋がりを大切にしている

カリスマ店長は、仕事にはめちゃくちゃ厳しかったです。今でもよく辞めなかったと不思議に思います。

実際に、私の前に入った方はあまりの厳しさに、数ヶ月で突発（突然無断欠勤し退職してしまう事）したと後から聞きました。

今でも怒られた事を覚えているぐらいですし、小さい事は覚えられないぐらいあります。

なぜなら、出勤して怒られなかった日は1日もなかったからです（笑）

まあ、私があまりにもできなかったということもありますが、あれだけ細かく色々なことを教えてくれた方はいないと思います。

その店長が特に大切にしていたのが、顧客さんでした。

なぜそんなに大切にしていたのかは、当時は分かりませんでしたが、なんとなく売上につながるという部分から大切にしているんだと思っていました。

ただそうとはいえ、尋常でない対応をしていました。洋服を買いに来てその販売員の手が空くまで、顧客さんは待ってくれているのです。

それに対して手が空いている販売員が話しかけて、話し相手になっていました。

その顧客さんが飽きないように気遣っていたのです。おそらく、多くのショップではそこまでしている所は少ないと思います。

新人の私はまだ、色々な方とお話をすることは出来なかったので、話しやすい方に付くように言われていました。

会話をしたこともない人と会話をするのが非常に難しく毎回頭を悩ませました。

しかし、そのおかげで話術や会話力がアップしたと後々思うようになりましたが、当時は必死でとにかく時間が過ぎるのを考えている状態でした。

その会話ですが、洋服を介しての会話はNGでした。なぜだか分かりますか。

それは、下手に勧めることで、お客様がそれで満足してしまいそれ以上の販売に繋がらないからです。

そのため、世間話を中心に会話をし椅子に座っていただいたり、店長との会話が出来るような位置に移動したりと気を配ることを心掛けるように言われました。

そして、顧客さんはダンボール2個分の洋服を買って行かれました。総額30数万円。世界的に有名なブランドでないのに、この金額。当時は非常に驚きました。

この日の売上は店長だけで、70万円を売り上げていました。新人の私はこれがどれだけ凄いことか後々知ることになります。

月の売上の7割は、顧客売上。お店の予算の4,5割はこの店長1人で売上ていました。それも、新宿の基幹店舗でです。

それがどれだけ凄いことか、現場にいるときに当時のその店長の記録を私は抜くことは出来ませんでした。

才能といえば、簡単ですがやはり、カリスマ販売員とはそういう方のことをいうのだろうと今は思っています。

その後その店長は、エリアマネージャーになり、数年後独立されお店を開業されました。それだけの実力のある方だったので当然といえば当然の事ではあったと思います。



 

カリスマ販売員の顧客さんを飽きさせない接客方法

ここまでリピーターさんをいかに大切にするかを話してきましたが、とはいえ、顧客さんも人なので何回も来ていると飽きてしまったり心変わりをする方も出てきます。

5回ぐらいまでは大丈夫なのですが、それが１０回とかになるとなかなか続かない人が多いです。

これは、カリスマ店長から教わったことなのですが、洋服だけで顧客さんと付き合っていたら、やがて興味がなくなってしまうから、洋服ではなく販売員自身に興味をもってもらう、強い絆を作るのが大切だと教わりました。

具体的に言うと、洋服をおすすめするだけでなく、自分自身を売り込むことが大切だということです。

なので、よくあったのが趣味のサッカーの話をしたり、映画の話、そのままDVDを貸し借りしたりするなどをして、友達感覚になっていくと顧客さんの洋服の趣味が変わっても、引き続きお店に来店をしてもらえます。

実際に私も野球を見に行ったり、サッカーのゲームをしたりとしていました。特に若い方だと、こういうつながりをすると長く付き合っていける顧客さんになっていけると思います。

さらに、大切なことがあって顧客さんの好き放題にさせないということも大切だと教わりました。

つまり、顧客さんを教育するということです。何でもかんでも言いなりになっているとこれにも、飽きてしまいます。

なので叱ったり趣味を変えたりすることで、この人は私のために行ってくれているということが理解してもらえるようになります。

顧客さんができたらできたで関係を維持していくことが大切になります。

ここに関しては、最初はいろいろと失敗をすると思います。

ですが、今お話ししたような内容を踏まえていくとよりよい関係を維持していけると思います。

カリスマ販売員の仕事との向き合い方が顧客さんを引き付ける

私に仕事との向き合い方を教えてくれたのは、間違いなくこの店長でした。

まず、ハートで仕事をするものだというのが背中を見ているだけで伝わって来るのです。

いつも正しい事を言っている訳ではなく、時には間違ったことなども言っていましたが、何か従わざる得ない何かを持っていたと思います。

パワハラと言えばそうだったのかもしれませんが、とにかく仕事に対して真剣だったのが今は分かります。

だから、多少矛盾していても大枠ではお客様に対する気持ちがあふれていたので、従うようになったのだと思います。

特に気配りや気遣いについては、良く注意され教えていただきました。

当たり前のことかもしれませんが、エレベーターの乗り降りから、荷物を持つなど、怒られるのは気遣いが足りなくて怒られることが非常に多かったと思います。

それも、真剣に怒られるので毎日凹んでばかりでした。私はそんなに出来ていないのかなあと、思う日々でした。

昔で言ったら丁稚奉公のような感じと言えば近いかもしれません。

ただそのおかげで接客での大切なものは、知らず知らずに身に付き、今でも無意識に気付くポイントは多いのも店長のおかげだと思います。

気遣きが多ければ多いほど、仕事は出来るようになるから、と口癖のように言われていたのを今でも思い出します。

まとめ

私は、大学を卒業して憧れや軽い気持ちで販売員になったタイプです。

確かに洋服は好きでしたが、接客に対してはそこまで意識はしていなかったです。

それが、初日からプロの販売員のお店に配属されてビシビシと日々しごかれました。

ゆるい職場もあると思いますが、そうでない職場もあるんだなあ当時は思いましたし、本当に毎日辞めたくて辞めたくて仕方ありませんでした。

でも、そんな中で教えてくれることは非常に為になり、自分自身がまったく何も知らなかったのだと思い返せば感じています。

それから10年以上経ちますが、今になってやっとその有難味が分かる年齢になりました（笑）

真剣に叱ってくれる方や、熱い気持ちをもって仕事されている方が正直それほど多くありません。

そんな中で仕事が出来ていたことは、本当に良かったと思います。

才能のなかった私も、全国で2位までになれたのはこの店長のおかげだと思います。

より詳しく知りたい方は、私が書いた経験やカリスマ店長から直接教えていただいたことをすべて書いています。

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