【初心者向け】接客販売におけるクロージングのテクニックで売上倍増 | セミリタイアするチワワ

【初心者向け】接客販売におけるクロージングのテクニックで売上倍増





こんにちは、シロチワワです。今日は、クロージングのテクニックです。接客や営業や商談などでもっとも大切なところだと思います。

ここさえ会得してしまえば、最終的に売り逃すことはなくなると断言します。

せっかく長い時間かけて来たのに、クロージングで失敗するとその時間はある意味無駄になってしまいます。

無駄にならないようにどうしたらいいかについて書いていきますね!

 

【初心者向け】接客販売におけるクロージングのテクニックで売上倍増

クロージングのテクニック

 

これにします」「これください」そうお客様から言われた瞬間が販売員をしていて嬉しい時だと思います。

お客様に決断させる最後の一押しをするときに、何が必要なのか一緒に考えてみましょう。

 

最終的に決断するまでの流れでお客様の気持ちも、かなり前向きになっていると思います。あとは、最後の一押しが大事になります。

最後に迷うのは、いくつか理由があると思いますが、まずは、お金の心配でしょう。

 

お金の心配を払拭するためには、何があれば大丈夫なのかを聞き取り、安心させてあげなければなりません。

クレジットであれば、分割の提案、金利は何回払いまでかからないか。頭金をいくらか入れるのか。お小遣いや月々の生活費は、どのくらいあれば良いのか。

 

お金を下ろすなら近くのATMはどこにあるのか。他の人はどのように買っているのかなど、ごくごく当たり前の事をしっかりと相談に乗って一緒に解決することが大切です。これは、商談でも一緒だと思います。相手方の状況を聞き取り相手が飲めるような提案をしてあげることで、より商談はまとまりやすくなります。こちら側の意見だけ押し通すのは結果上手くまとまらないことが多いです。

ここは勢いだけで攻めてしまうと失敗することにつながりますので、慎重にお客様の不安に寄り添って解決することが大切になります。手持ちがないというのは、少し恥ずかしくてなかなか言い出せない方もいますし、現金主義の方もいます。最悪当日売上にならなくても、お取り置きして後日購入していただくなどすることができます。

いくつかの提案できる対応を知っているかどうかで、売上につながるか分かれてきますので、しっかりと把握しておきましょう。

一貫した流れで信頼をしてもらう

 

また、接客の初めからクロージングまで、一貫した流れで、接客をすることで信頼を得やすくなり、信じてもらいやすくなります。嘘やなんとなくで接客をしているとボロが出てしまいますので注意が必要です。

 

よく販売員とお客様が、商品の前で悩んでる姿を見る機会があります。おそらく、こんな会話がされていると思います。「私はこちらが良いと思いますが、お客様はどうですか」

販売員自体が自信を持って「こちらです」と言えない場合は、お客様も迷ってしまい決断をすることが出来なくなってしまいます。大切なお金を出すわけなので、迷った状態で出したくないのはだれでも一緒だと思います。

 

「こちらのサイズの方が似合ってましたよ」「良いじゃないですか」と、言い切ってください。こうすることで、お客様も決断をしやすくなります。特に、色味やサイズ感などは迷いやすいので、自信を持って言い切ることと、それの根拠を話せることが大事です。これはある意味熱意だと思います。マシンガンのように語り、お客様を安心させる?根負けさせるという方もいました。これも一つの方法だと思います。

 

注意としては、本当に思っていないのに言ってしまうと言葉に力が籠らないので嘘だとバレてしまいます。私は、自信を持っておススメ出来るように、似合わないものは似合わないと言っていました。ここは、買って欲しいからとお客様に合わせたり、媚びる必要はありません。

 

その人に合うものをおススメするのが、販売員として筋を通すポイントでもあると思います。そういう方は、やはり信頼されるので、お客様も購入に決断をしてくれやすくなります。背中を押してもらいたい気持ちを感じ取り、気になる方を見抜く力もとても大切です。




コーディネート力を磨こう

 

もう1つは、コーディネートで有無を言わせないということも大切です。

私の上司は、その人に合う好きそうなコーディネートを一発目から選び、それで気に入ってもらうと良く話していました。

 

これは単純に「この人分かってる」と思わせることだと思います。バシッと1着目から、イメージに近いものをコーディネートされたら、その販売員を信じますよね。信じさせることで、決断をしてもらうということです。サイズ感やお洒落な着こなしなど、しっかりとアドバイスして、家にあるものとどう合わせたらいいのか、逆に合わせてはいけないものはどういうものか、その辺りをしっかりと説明することで、より今勧めている商品が良く見えてきます。

 

商品を説明するのではなく、この商品の価値を高めてあげる接客をすることで、購入につながりやすくなります。商品を買うときに、冷静に分析して買う人はほぼいません。感情を揺り動かされて「買おう」となりますので、冷静に商品の説明をするのではなく、感情に、訴えかける接客の方が売れてしまいます。この商品を買ったことでどうお客様が変わるのか。ここを丁寧にイメージさせてあげればいいのです。商品の性能について説明するよりも、買った後にどうなるのかをイメージさせてあげる方が何倍も大切なことだと思います。

 

ですから、説明は下手でも構いません。自身の経験談を話してあげたり、笑いを取ったり、楽しくお買い物ができたと思ってもらえるような接客を心掛ければ、購入への道は必ず開けて来ると思います。

まとめ

今回は、クロージングについて書いてきましたが、商品を売る仕事で最も大切な部分であると思います。今まで積み上げて来たものが、はじめて成果としてなる瞬間だからです。ですから、焦らずにお客様とバランスを取りながら慎重に進めて行けばいいと思います。

 

慣れてくるとお客様の頭の上に決断まで何%というゲージが見えてきます(笑)私は、接客しながらそのゲージを思いながら話を考えて進めていました。ぜひ、参考にしていただけたらと思います。

より詳しくは、こちらをご覧ください。