接客販売

販売力がある人とは、接客力と顧客力がある人

『販売力がある人とは言うけど、どんな人が販売力がある人なの』

『販売力を上げろと言われるけど何をどうしたらいいのか分からない』

『販売力があったら、転職やステップアップはしやすいの』

販売員をしていて一番の悩みは、売り上げを取ることだと思いますが、そのために『販売力を上げろ』『販売力がある先輩からスキルを盗め』と私も新人のころ言われてきました。でも、具体的に何をしたらいいのか、教えてくれる人はいませんでした。そもそも、販売力の定義とか知らずに、売れる販売員になってそこで自分自身で販売力とは何か、定義付けることができた感じでした。

おそらく、ほとんどの販売員の方がこの販売力について知らなかったり、教えてもらっていないのではないかと思います。今回は、その販売力について説明をしていきたいと思っています。

 

『いや、販売力の定義なんて自分自身で見つけるもので、教わるものじゃないだろ』と、言う方もいるかもしれませんが、結論これを知っているのと、知らないのとでは成長は全然違います。

私は、ブランドでビリの販売員から、全国で2位の販売員になり独立した売れる販売員です。販売力の定義をしっかりと自身で体現し、それ以外の売れる販売員も同じようにしていることを見聞きしていたので、内容には自信があります。

 

ぜひ、販売力がない方や新人の方に読んで参考にしてもらえるとためになると思いますので、ぜひ、最後まで読んでもらえたらと思います。

販売力のある人とは、接客力と顧客力のある人のことを言います。

結論から言うと販売力のある人とは、販売力=接客力+顧客力という公式が答えになります。とても回答自体はシンプルなものになります。

ただこの簡単な内容ではあるのですが、新人研修などでどの企業もこれを説明している企業は少ないと思います。販売力の定義について知識としてしっかりと理解をしているだけで、販売員としての成長は全然違いますし、自身の得意不得意が何なのかわかり、勉強や改善の方向も見えてくると思います。

営業でも販売でもこの2つが必ず売り上げが取れている方には、備わっています。なんとなくできている方もいると思いますが、意図的にやっている方は少ないのではないかと思います。『そういえば、2つともあるね』という答えが返ってくるのが多いかもしれませんね。

では、販売力の2つについてもう少し分けて説明をしていきたいと思います。

接客力とは、新規(新しいお客様)に商品を売ることができる力

接客力とは、新しくお店に入ってきた方に商品を接客して売ることができる力になります。営業の方で言ったら新規開拓ができるということになります。とてもシンプルに言えば、接客をして売り上げを作り出すことができる力になります。これは、そんなに説明をしなくても販売員になった方は理解できると思います。

もちろん、接客力がないと売上を作ることができないので、販売員としては失格になってしまいます。私の新人時代は、まさしく売り上げを作り出すことができなかったので、販売員として失格でした。今考えても1か月近く売り上げが『0』で、1年以上もビリの売り上げしか取れなかったので相当接客力はなかったと思います。

売上が取れないと悩んでいる方もいると思いますが、私はこんなダメ販売員でしたのでそこは気にしなくても大丈夫です!

 

顧客力とは、顧客(リピーター)を作り、何度も来店をしてもらうことができる力

これは、リピーターを作る力になりますが、案外これを軽視しているブランドは多いです。ユニクロなどのファストファッションの販売員と、個人の売り上げノルマのある販売員とは顧客(リピーター)に関する考えが大きく違います。だから、ここをしっかりと説明してくれるブランドや店長や先輩などに当たらなかったら、顧客力を理解することもできないですし、もちろん顧客力を伸ばすこともできないです。

販売員をしていて、楽しみといえば自分のファンを作ることです。つまり顧客を作ることができなければ、販売員というよりは売り子と言ってもよいかもしれません。これは、顧客をつくる力がないと自身の経験が蓄積していかないので、転職やスキルアップにつながりにくいということにもなります。

 

でも、この顧客力をつけるには簡単にはいきません。私も最初の半年間は全然顧客さんがつかなくてとても困っていましたが、あとでお話しするカリスマ店長の教えを忠実に守ることで少しずつですが、顧客を作ることができるようになり、その後売り上げの5割近くは毎月顧客さんの売り上げでとることができるようになりました。

そうすると毎月の売り上げノルマは気にせずに仕事ができるので、ストレスなく仕事をできるようになり、フリーのお客様も相乗効果で売れるようになっていきました。それだけ顧客を作る力はとても大切だということです。

販売力を上げるには、新規売り上げと顧客売り上げ両方を意識して接客をすること

では、、販売力を上げていくにはどうしたらいいのかというと、単純に新規の売り上げを伸ばすことと、顧客さんを1人でも増やせるように意識しながら、接客をしていくことになります。つまり、接客力と顧客力は販売力の両輪になるので、どちらも意識しつつ日々の接客をしていかなければいけません。これ、とてもたいせつです!何度も言いますが、顧客さんを作らない接客をしていることは、飛び込み営業を毎回続けていくことになります!これは、気分が乗らないときなどはとてもつらいですし、売れないと販売自体が嫌いになって辞めてしまう原因になったりします。最悪、うつになってしまう場合もあります。ですから、新規で来店するお客様を接客しつつも、次の来店につながるように接客をしていかなければいけません。

 

顧客さんができる期間は、具体的に何か月かかるのか

何か月したら顧客さん(リピーター)ができるのか、これ結構気になりますよね。早速解説していきたいと思います。最短で最初に接客してから、3か月~6か月で顧客さんはできます。私も初めてできたのは、半年後だったのでかなり遅いです。。。でも、周りの同期などの話を聞くと数か月以内にはできている人が多かったです。ですから、3か月から6か月ぐらいを目安にしているとよいかと思います。

 

日々きっちり接客をしているとこのぐらいの期間で顧客さんが増えていくので、1年後には結構な人数ができていることになると思います。ですから、この半年感をしっかりと意識して接客をしてくようにしてください。

 

顧客さんが増えていくにつれて、売り上げは増加していきます。売り上げももちろん、取れるようになっていきますが、顧客さんを増やしていく中で、新規のお客さんに対しての接客力も一緒に向上をしていきます。不思議に思うかもしれませんが、スキルも一緒に向上していき売り上げも伸びていくようになります。

 

新規売り上げの接客の仕方も変えていくこと

総合的な販売力を上げていくためには、顧客つくりを意識して接客をすることが大切になるのは分かってきたと思います。そうすると普段からの接客も変えていく必要があります。分かりやすく言うと、1回切りの接客をしないということです。

 

例えば、強引に接客をして押し売り的に買ってもらうとか、嘘を言って買ってもらう、断られた場合に適当に対応するなどの接客をしていると次にはつながってきません。当たり前のことかもしれませんが、案外このような接客をしている方は多いです。これは、接客は1回で終わりという意識があるからです。この意識を今後も接客は続いていくと考えていれば、このような接客にはなりません。

 

私がよく言われていたのは、無理に1回でたくさんの商品を購入してもらわずに、何度も来ていただけるように次にすぐに来れるようにしなさいと。これは、お客様との接触機会を増やすことを言われていたのだと思いますが、売り込まないで終わっていいというわけでもありません。このバランスが難しいのですが、また来たいと思わせつつ、いい塩梅で終わるということを常に言われていました。

 

そういう接客をしていくと、数か月で来店につながったり早い人は次の週に来たくれたりするので、お客様の中にあなたの印象が濃く残っていくことになります。お客様の中に、あなたの印象が残っていくと『また、来たい』と感じる割合も高くなるため、リピーターになる確率も高まっていきます。

 

これを数か月続けていくだけで、しっかりと自分のファンを増やしていけることになるので、総合的な販売力を高めて行くことができるようになります。

 

販売力があったら、転職やステップアップはしやすいのか

販売力があると転職やステップアップは非常にし易いです。特に販売員や営業の仕事は、数字で個人の力量を図ることができます。ですから、数値目標に対して売り上げを取ることができる人は、どのブランでも喉から手が出るほど欲しいのです。

 

ですから、販売員としてレベルを上げるためには、販売力を磨いていけばいいわけです。でも、フリーのお客様で販売力を磨いていくだけだと、季節やブランドによって売り上げがばらつきやすくなりますが、顧客売り上げを取ることができる人、顧客さんをしっかりと持っている人は、どのブランドにいっても売り上げを初月から作ることができます。顧客さんのいる人は、それだけで販売力がある証拠になるので、ぜひ作るようにしてください。

 

しっかりとした実績があれば、販売員は転職がおもいのまま

実際に、今働いていてキャリアを積んでいる方であれば、十分に他のブランドに転職をすることは可能です。実際に景気が悪い時こそ、ハイクラスのブランドへ移るチャンスになっています。

上で書いていたように、どの企業む売り上げを立てれる現場の販売員が必要だと考えているため、そんな人材がいないか転職エージェントに常に声をかけている状態です。現状はそういう状況ではあるのですが、現場の販売員の人は、自身に転職をできるスキルがあるということを知らない、感じていない方が多いのも事実です。むしろ、転職をする技術がないとネガティブに考えている方が多いと思います。

実際に私も、かなりの方からオファーを受けたりしましたし、先輩なども誰もが知るようなハイブランドへ転職をしたりしています。でも、これは実際に動いてみないと分からない部分ですし、動くためにはどうしたらいいのかを知る必要があると思います。

つまり、自分自身の市場価値を知るということです。

 

まずは、転職サイトに登録をして情報収集をすることが大切

転職や今後のキャリアプランがいまいちわからない方は、まずは、転職サイトに登録してみるのをおすすめします。転職サイトに登録をすると、転職エージェントから必ず声がかかってきます。エージェントに相談などは基本無料です。今なら電話やリモートでの面談も可能になっているので、わざわざ時間を拘束される必要もなくなっているので、かなり敷居も低いと思います。

 

そこで、相談や自身のキャリアをしっかりと棚卸をすることで、自分にこんな市場価値があったんだと分かる場合が多いです。まあ、普通に働ていたら自分の強みや周りから見た能力は知らないことがほとんどだと思います。そこをフラットに見ることができるので、転職をするしないは別として知っておくと今後の人生にプラスになると思います。

 

転職サイトやエージェントに登録や面談をしたからと言って必ずしも転職をする必要もないですし、他社と自社の状況や業界の状況などを知ることで、案外今のいる会社が非常に良い会社だったということを知ることもできます。どうしても今の環境が嫌だと思ってしまうと、他の会社がとてもよく見えてしまいます。冷静に考えることができなくなってしまうので、思わぬ失敗やブラック企業に就職をしてしまうこともあります。ですから、自分に情報を入れるという意味で転職サイトやエージェントを上手く利用するのは決して悪いことではありません。

むしろ、転職エージェントもプロの方なので、そういう部分も織り込み済みで声をかけてきています。ですから、利用するつもりで使ってみる気軽さが必要だと思います。

私も登録しているおすすめの転職サイトを紹介

 

doda

まずは、こちらdodaです。求人数が多いということと、知名度も知らない方がいないぐらい知れ渡っているので、業界やそれ以外の転職状況などもしっかりと教えてもらえたり、自分で確認をすることができます。手始めに転職サイトに登録をするのであれば間違いなくこちらだと思います。

 

ミイダス

登録をするだけで企業から勝手にオファーが届くタイプの転職サイトです。自身のキャリアなどを入力することで、現在の市場価値を年収で表示をしてくれます。もちろん、それを気にする必要はないのですが、意外な企業からオファーが届くので自分自身の新たな発見につながるかと思います。

 

クリーデンス

個人的に一番おすすめしたいのは、クリーデンスです。こちらは、アパレル求人に特化した転職サイトになります。特価サイトの方がブランド移動やファッション関連の業務の多岐に渡って求人案件を持っている場合が多いです。最初に紹介した2つは、営業やサービス業などを紹介される場合もあるため、自分が考えていなかった業界ばかりになってしまう場合もありますが、こちらはそのようなことはありません。

 

自身の好きなブランドをお話ししてもエージェントの方も、業界に通じているので知らないことはなく、極秘案件などもしっかりと持っていて紹介をしてくれたりします。私の先輩もこちらを利用して、プラダへ転職を成功させたので、一番のおすすめのブランドです。

 

特に学歴などで新卒時に入れなかったようなブランドにもパイプを持っているので、そのあたりのハイブランドに興味がある人は登録をしておいて間違いはないかと思います。

 

転職サイトは、他にもありますが、3社も登録をしておけば問題はありません。登録をし過ぎても結局すべての求人に目を通すこともできないですし、時間もありません。もし上記で不足を感じた際に追加で登録をするスタンスで問題はないです。

 

まとめ

今回は、販売力についてお話をしてきましたが、販売員として基礎の基礎のことになります、しかし、これをしっかりと説明してくれてなおかつ今後のキャリアプランまで説明してくれる店長や会社はないと思います。でも、自身の中でどうキャリアを積んでいきたいのかは、自分自身で考えていかなければなりません。であれば、初めから業界の事や販売力のことを知っているといないとでは、今後の展開も変わってくると思います。

 

私も自分のキャリアについて考え始めたのは、3年を経ってからだったので、もう少し初めて気づいていたらとても良かったと自分の体験から強く思いました。ですから、今回この販売力のお話をさせていただきました。ぜひ、販売力をしっかりとつけて、自身のキャリアをどうするべきかしっかりと考えてもらえればと思います。1年早く動けば、世界は早く変わります!

 

 

 

-接客販売
-, , , , , , ,

Copyright© セミリタイアするチワワ , 2020 All Rights Reserved Powered by AFFINGER5.