接客販売

カリスマ販売員が教えるアパレル販売員の最強の顧客作りの方法





顧客がなかなか出来ないという悩みは、アパレル販売員なら誰でも考えたことがあると思います。もしくは、顧客なんていらないよ、売れるからという人もいると思います。

結論、顧客がいた方が、接客はとても楽になりますし販売員をしていてとても楽しいと思えるようになります。

今回は、顧客作りの方法についてお話ししていきたいと思います。

その前に、この記事を書く私は、少ない時で毎月100万ぐらい平均40人ぐらい顧客さんに来店購入をしていただいていたので、顧客作りの話をしても信頼できる内容だと思います。

アパレル販売員になったら顧客作りが、1番大切な理由

顧客を作るようにと、アパレル販売員になったら先輩や上司から言われたことがあると思います。結論から言えば、顧客作りが販売員の1番大切な仕事です。

でも、せっかく洋服が好きで販売員になったのに、なんで顧客を作らなきゃいけないのかと私も最初は思いました。そもそも営業は嫌だと思ってたりしました。

また、ブランドによっては顧客なんていらないよと言われるもしくは、作り方を知らない店長さんもたくさんいます。セレクトショップやファストファッションだと販売員個人に対する顧客は不要と考えているところが多いですよね。

では、なぜ顧客作りが大切かお話ししていきたいと思います。



アパレルのブランド数が多く他との違い分からない

皆さんも感じていると思いますが、超有名なブランドでない限りは、同じようなデザインのものを売っていると思いませんか。

パッと見せられて、これはどこのブランドだと答えれる方はほぼいないと思います。雑誌で取り上げられている商品以外だと、なおさらどこのブランドかわからないものばかりです。

それだけ、他のお店との差がなくなっているんです。販売員ですら、これどこかのブランドのパクリだよね、などと話したりするくらいなので、お客様はもっと分からないです。決して馬鹿にしているわけでなく、事実だから仕方ないです。

つまりお客様目線に立てば、有名店以外ならどこのブランドで買っても同じだと、思っている方がほとんどなのです。

有名ブランドか、カジュアルか、きれい目かアウトドアかなど、大枠の差はあるにせよ、たまたま入ったお店、最後に入ったお店など、そんな理由でお店を選んでるだけのお客様が多くいます。

そういうところでアパレルブランドが戦っているということをまず理解するところがスタートです。

閑散期にも売上を安定して取ることができる

アパレルで売上が落ち込む時期が、2月、8月と言われています。セールの後や衣替えの時期が近くなるからという理由ですが、お客様の数もめっきり減ってしまい、売上が取れない日々が続くお店もあります。私の店では、ノーペイと言っていました。お店は売れても、個人で売れてないなどザラにあります。

ですから、仕方なく自腹で洋服を買うなんてことが多々ありました。

毎日お客さんこないですねえと言いながら、ただ在庫整理や洋服を畳んだりするだけ、いえ、まだこれをしていたらいいのですが、店員同士で世間話をして終わる店舗もたくさんあります。

これこそ、1番いけないことなのですが、実際はこんなお店はたくさんあります。

しかし、顧客さんがいるとそういう日を感じなくても済むようになります。

お客様がいない時期にも、お客様を自ら呼ぶことができるので、売上を取ることができ、またその楽しく会話をしている姿をみて、他のお客様が店内に入ってくるようになります。

そして、普段はゆっくり会話できなかった顧客さんといろんな話をしたりして、より絆を深めることができるので、この閑散期の接客というのは顧客作りにとても大切な時期になります。

そして種をまいたら今度は洋服を買いに来てもらえるのです。会社で言ったら、取引先が1つ増える、弁護士なら顧問先が増える、お店なら2店舗、3店舗増える感覚に近く、その分売上が上がっていく感じです。

だから、飛び込み営業をしなくても、売上が楽に取れるのです。この楽に売上が取れることをなぜか、やらない販売員が多いです。

常に飛び込み営業が出来る人は、心が折れない人です。私を含め心が折れてしまう人は、やってはいけません。販売員が楽しくなくなってきます。

ですから、楽しく販売員をするために、顧客さんを作って楽しく仕事ができるように仕組み化していくことが大切です。

でも、これをやらない販売員は多いのでチャンスです。だからこそ、やった販売員との差が出るので、ぜひこれを見た方にはやって欲しいと思います。



元カリスマ販売員が教える顧客作りのコツ

初回の接客で自分を覚えてもらえるインパクトを残す接客をする

顧客さんを作りたいと思う方でも、今顧客さんがたくさんいる方でも最初は、だれもいない状態からのスタートでした。では、どうやって顧客さんを増やしていくかということになりますが、結論顧客作りの基本は、自分を売り込む。覚えてもらうということが大切になります。

つまり、ブランドの洋服を売り込むというわけではなく、販売員である自分を売り込むことが大切です。ですから、洋服の話ばかりするのではなく、自分を売り込める接客を心がけると良いと思います。

例えば、洋服が好きならこだわりやポイントの知識をお伝えする、着こなしのアドバイスをするなどプラス面白い話などをするなどです。

通常の接客をする際にも自分を売り込むという意識を持つだけで最初の顧客作りのポイントはクリアします。これを意識しないでも実際に売り込めてしまう人もいます。

なんかインパクトあるなあという人はこれに該当します。でも、それができなくても大丈夫です。普通なことをしてもしっかりと顧客さんはできて行くので、安心してくださいね。

私がしていたのは、プライベートな趣味な話です。このあたりは、あなたしかできない話になるので、ガッチリとお客様の心を掴みます。

特に男の販売員は、色仕掛けは使えないのでこういう部分で興味を持ってもらえたら最高です。

定期的なつながりを持てるようにアポイントを取る

次に大事になってくるのが、顧客さんになりそうに人に対するアポイントです。顧客さんにももちろんアポイントは大切なのですが、一旦はこれから顧客さんになる人に対してのアポイントです。

これは、人が忘れやすいという記憶のせいでもあるのですが、定期的にアポイントを取ることで記憶に残り思い出して忘れないでいてくれることになります。

出来れば、購入後すぐにお礼の手紙やメールなどでアポイントを取りましょう。LINEなどのsnsでも大丈夫です。やはり、こまめに連絡をくれる人を人は気になる存在として感じるようになります。

連絡は、社用のアドレスなどあればいいですが、個人の携帯などの連絡先だと心配な方もいると思います。また、手紙かSNSどちらがいいかという質問がありますが、基本はアポイントが取りやすい続けやすいという方で大丈夫です。

お客様からは、手紙が新鮮ということもあれば、ポストはほぼ開かないという方も多いです。ただ何かしらアポイントを取り続けることで、お客様の中に自分を売り込むことができます。そうすると次の来店につながりますので、手が空く平日の時間にこれをやるようにしてくださいね。

そうすると平日も結構忙しい時間が生まれるわけです。

また、電話で連絡をするのもありです。ただし、ある程度仲が良くなってからにしてくださいね。あたりまえですが、営業の電話を嫌がる方も多いので、数回会ってから電話しても良いですかと軽くアポを取っておくとなお良しだと思います。



名前や特徴好みを忘れないように管理しておく

そして、最後は顧客さんの管理ということです。これを疎かにする人は多いですね。管理をしっかりとしておけば、好みや来店日から購入サイクルなどわかるようになり、よりピンポイントの来店を促すことが出来るようになります。

基本的な管理としては、来店日、名前、購入履歴、好み嫌いなもの、趣味、話した内容などになって来ると思います。身長やサイズ感など。細かければ細かいほどいいですが、上記程度でも大丈夫です。

あくまでも次回以降にすぐ会話の糸口になるようにというツールになるので、丁寧に記載しておくようにしましょう。

でないと、いざお客様が来た際にあれだあの人名前なんだけっけと、名前がわからないまま接客してしまったり、お客様情報を何回も書いてもらったりとしてしまうことがあります。

私も最初はしていたので、そのようなことがないようにしていきましょう。

出来れば、暇な時に読み返したり綺麗にまとめたり、破棄したりと整理整頓をして常に新しい状態にしておくことが大切です。不思議ですが、減らしてもまた、新しい顧客さんがすぐにできたりします。

先輩から言われたのですが、顧客さんを持てる数が案外決まっていたりするので、整理したり破棄することでより良い顧客さんができたりするよと言われていました。

なので定期的に自身の顧客の持てる数を把握する意味も込めて整理整頓をしてみてください。

自身の成長に合わせて顧客さんができるスピードも増えていきます。

まとめ

今回は顧客作りについめ話してきました。まずは、このぐらいをしっかりやると必ず1ヶ月で成果が出ます。1ヶ月で顧客なんてできないよと言われますが、1ヶ月に2,3回来店される方はいらっしゃいます。

ですから、作るつもりで行動をするだけで成果につながっていくと思います。

まずは、基本に忠実にやっていくようにしていきましょう!






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