今日は、おすすめが苦手な販売員の方へおすすめが上手になる方法についてお話していきます。
上手にお客様におすすめできない人は多いですよね。おすすめ＝悪いことという、マインドになっていることが多いと思います。
今回の記事を読めば、
押し売りとは違うおすすめの方法
明日からおすすめするのが楽しくなる方法を学ぶことが出来ます。
私は大手アパレルで、売上ビリから全国で2位になった販売員なので、信頼出来るお話ができると思います。
目次
なぜおすすめするのが苦手な人の心理
おすすめが苦手な人は、おすすめを押し売りと考えている方が多いと思います。私も、販売員になった頃、お客様に選んで買ってもらいたいと思っていました。だから、お客様が迷った時に強く押せなかったりして、売り逃すことが結構ありました。
きっと営業や販売員、不動産、ディーラーなど物を売る方の中にはきっとこんな感じに思っている方は多いと思います。ここは共通する内容だと思っています。
まずこのマインドを理解することが大切です。なぜ自分がおすすめできないのか、ネガティブなものと思っているのかそれを知るところからがスタートになります。
おすすめが得意な人の2パターン
勢いや声が大きくポジティブに見える人
では、おすすめが得意な人は、どうかというとまずは、強引や勢いのある人です。きっとみなさんのお店や会社にいるような方です。
想像がつく方がお店へ1人はいると思います。声が大きくて体育会系な方、ポジティブな方、空気を読まない方など。この様な方が、おすすめが得意な方に分類されると思います。
これは、私たちが感じるようにお客様も勢いや自信に満ち溢れた様子から、とりあえずこの人を信じてみようと思ってしまうからです。
もしくは、強引過ぎて断りきれずつい買ってしまうということもあります。断りきれないというのもポイントの１つと思います。
一般的に見てもこういう人が、おすすめ上手と言われていると思います。が、実際に売上とリンクするかというと案外そうでないと場合も多くあります。
確かに人が物を買うときは、感情で決断することがおおいことは知られていますが、勢いや強引というのを嫌う方もお客様の中には結構います。だからそれだけでは、売上や成約には繋がらない場合が多いのです。ただ見た目は、目立つので売れてるとか凄いイメージがつくのは、ちょっと有利な部分はあります。
落ち着いていてしっかりと話を聞いてくれる人
次は、真逆ではないのですが、落ち着いてしっかりと話を聞いてくれる人です。これは、一見すると勢いがあるようには見えないのですが、お客様に寄り添って信頼を得て物を売っていくスタイルです。
気持ちが優しい人には、こちらのスタイルがおすすめだと、思います。やはり販売員は役者だよって言われたことがあると思いますが、真逆の人のふりをするのは、やはりキツイと思います。それよりほ、普段の自分に近い状態でお客様と接する方が自然体で接客が出来ると思います。
どういうやり方かというとお客様の悩みに対して寄り添い聞き出しそれに対しての解決策を提案する流れになります。
だから強引に進めるということは必要ありません。なんせ矛盾が発生するからです。赤い服が欲しいと言っているのに、別の色を勧めるのではなく、似合わない場合でも近い色や似合うアウターとセットで見ていただくなどが、接客のスタイルになります。
きっと強引におすすめするのが苦手な方はこういう接客が向いていると思います。販売員のおすすめが、お客様あっての提案になるからです。
押し売りとは違う最強のおすすめ方法
では、最強のおすすめ方法は何かというと、複数のパターンでコーディネートすることです。
これはどういうことかというと、そもそもパンツを買いに来た人にパンツ、靴を買いに来た人に靴を売っていく、足し算の接客はお客様の心理的にも購入金額がどんどん増えていくので、購入を控えたいという気持ちが芽生えて来ます。
だから、強引に話を進めたり力技が必要になってきます。この記事を読んでいる方は、こういう接客が嫌なわけです。私もこのような接客は嫌です。
ですから、こうした接客をしないために全身コーディネートで洋服を見せるということをおすすめしたいと、思います。
どういうことかというと、お客様が欲しいアイテムに対して、全身のコーディネートを作ります。できれば、いくつかパターンがあるといいのですが、最初は数個で構いません。
それでお客様がパンツを、持ってきた際にそれを絡めたコーディネートをお見せするだけです。
警戒される場合は、洋服は１つで、着ることはないので全身のイメージだと思って見てください。とでもお伝えしでください。
そうするとほかのアイテムも、よく見えもしかしたら２つとか買ってくれることになると思います。これは、結果的におすすめして売っているのと同じです。
お客様にとっても、自分で決めているのでストレスもないため、リピーターに、なってくれやすくなります。そして、販売員側から見ても、無理な接客や強引な販売をしなくていいのでストレスや罪悪感もないとおもいます。
そして楽しく販売ができるやり方だと思っています。
まとめ
昔の私を含め売れれば良いんだよ的な、教え方に嫌悪感を持っている方も多いと思います。実際にノルマがあるお店が多く、そう言われるとことも多いと思います。
できれば、お客様も、販売員も楽しく接客したいと思うので、今回は楽しく接客が、できる方法としてお話ししました。
おすすめが苦手な方は、ぜひこちらからやって見てください。きっと成果がすぐにでると思います。経験を積むと話術も上手くなるので、全身コーディネートで買ってくれる方も増えてくると思います。
そうしたら、もうこのやり方から離れられなくなると思います。